Продавец и покупатель. По разные стороны прилавка
Рынок – это не только место, где можно купить продукты, вещи, инструменты и многое другое. Первое десятилетие независимости рынки были, пожалуй, основным центром товарооборота в Украине. А потом началось активное строительство супер-, гипер- и прочих маркетов. В то время многие предрекали рынкам стагнацию и постепенное исчезновение. Но прошло пять лет, потом десять, а рынки, как были востребованы населением, так и остаются. В чем же секрет выживания рынка как структуры, а также какие приемы и навыки помогают рыночным продавцам удерживать клиентов? – вот основные вопросы, которые волновали журналиста, перевоплотившегося на день в сотрудника рынка.
Урок №1. Три кита
Основы торгового мастерства мы начали постигать в мясном павильоне рынка «Liberty-Company», что на Гвардейке. Подхожу к женщине средних лет, которая торгует мясом и птицей. В ходе разговора выясняется, что Елена Ивановна работает в торговой среде уже 35 лет, а на вопрос об основных «ингредиентах» удачной торговли она отвечает просто:
- Улыбка, ласка и качество. Вот те три кита, на которых держится моя торговля. Улыбкой покупатель привлекается к прилавку, ведь человек из двух мест всегда выберет то, где ему больше рады. Ласковым словом легче помочь сделать человеку выбор, а качественная продукция, в которой уверен сам продавец, - гарантия того, что человек обязательно вернется к тебе.
Наблюдаю за её действиями некоторое время и третьего покупателя пытаюсь обслужить самостоятельно. Получается со скрипом: индюшиное филе скользит в руке, которая одета в полиэтиленовую перчатку. И те лишние 100 граммов, которые мой неопытный взгляд добавил к запрошенному покупателем полукилограмму, его явно не устраивают. Приходится отрезать еще раз. Куда девать ошметок? Хоть самому за него плати.
Урок №2. Верность профессии
В рыбном отделе мы только начали общаться с продавцом Надеждой, и сразу же подошел покупатель. И буквально за один шаг эта женщина скинула весь груз своих внутренних проблем и пару десятков лет. Она расхваливала свой товар, кратко и емко сообщая, какая рыба для чего лучше подойдет, какие у каждого вида товара особенности. При этом внимательно наблюдала за потенциальным покупателем, чтобы по понятным только профессиональному продавцу изменениям в мимике и позе понять, какой товар стоит отложить, а какой – нахваливать дальше.
Наконец договорились о покупке – отличная рыбина на 4-5 кг, но покупатель просит её почистить и порезать. Идем в подсобку, где уже в новых перчатках я пробую быстро (справиться со всем надо минут за пять, а то покупатель может уйти) почистить рыбу. На левой стороне при третьем движении нож уходит в мякоть рыбы, прорвав кожу. Нож у меня забирают и показывают, как надо, - наклон, нажим, длина и динамика движения. Пробую на второй стороне рыбы – получается. Главное – правильно прижать к доске. С резкой на порционные куски дела обстоят проще. Тут главный секрет – ориентироваться на позвонки. Выношу конечный результат покупателю – он доволен и допущенных мной огрехов не заметил. Они удачно скрыты при разрезании на куски.
Урок №3. Двойная проверка
Как нам рассказала Елена Чебышева, администратор крытого павильона и наш провожатый, весь товар, который продается в продуктовом сегменте рынка, закупается в основном в фермерских хозяйствах. На данный момент так сложилось, что именно такие хозяйства предоставляют мясо и другие продукты сразу со всей необходимой документацией по качеству. Затем, когда товар привозят на рынок, он проходит контроль ветеринарной службы на месте. Например, к мясу лучше всего для проверки на месте прилагать печень того же животного, поскольку этот орган отвечает за фильтрацию крови от вредных веществ и микроорганизмов. А значит, и обнаружить вредоносные бактерии, если они имеются, проще всего именно в ней. Если контроль пройден и на рынке, то к товару прилагается соответствующая справка.
Хоть это и не дело продавца, прошу дать один из уже проверенных кусков, чтобы попробовать самому. Не зря же на биофаке учился. Аккуратно делаю срез ровно такой ширины, чтобы нормально пробивался освещением. Кладу на стекло и рассматриваю через окуляр микроскопа. Образец чистый, как на лабораторной работе. Никаких вкраплений не обнаружено.
Урок №4. Поддержим местного производителя?
Не секрет, что одна из причин, по которой люди идут на рынок за продуктами, это желание купить «наше, местное», а не заморское да забугорное. В том, насколько реально его исполнить, мы убедились на практике. Например, живая рыба, точку реализации которой мы увидели на рынке, была выращена в рыбном хозяйстве, расположенном в Славянске.
Договариваюсь с мужчиной, который достает рыбу при помощи большого сачка из цистерны, о том, чтобы заменить его на 10-15 минут. Достать из цистерны шесть-семь килограммов рыбы за один заход – дело не тривиальное. Ведь каждая рыбина начинает дергаться в любую удобную ей сторону, только стоит достать её из воды. Такие ощущения вы сможете испытать, если попробуете окунуть кота в ванную. А если учитывать, что при этом ноги переставить особенно некуда, то задачка еще усложняется. Но правильно выбрав позу и разместив центр тяжести, избавляешься от половины проблем.
В летний период сюда приезжают торговать продукцией, выращенной своими руками, жители греческих сел Донецкой области. В основном они предлагают макеевчанам лук, перец и свеклу. И продукция их пользуется большим спросом. В остальное время основными производителями фруктов и овощей, которые продаются на макеевских рынках, выступают фермерские хозяйства из Центральной и Западной Украины. Речь, конечно, идет только о той продукции, которую можно вырастить у нас в стране.
Вместо послесловия, или Куда идет рынок?
Завершился наш сбор торгового опыта в кабинете директора рынка Валерия Лепкова. Главный вопрос, который нас волновал: «Какие перспективы сегодня у такого рода предприятий в общем и у вашего в частности?»
- На мой взгляд, основными критериями, которые отвечают за выживаемость рынков сегодня, являются удержание качества продукции на достойном уровне и постоянное увеличение комфортности пребывания на нем как покупателей, так и продавцов. – отвечает Валерий Николаевич. – Именно для нашего рынка в ближайших планах стоит асфальтирование нескольких участков, что позволит увеличить торговые площади и предоставит покупателям удобный в любое время года проход к ним. Также мы хотим облицевать внутренние помещения туалетов современной плиткой и поставить новую сантехнику. Из уже проведенных работ хочу отметить реконструкцию крытого павильона, которая позволила увеличить количество торговых точек в нем. На данный момент часть из них еще вакантна, поэтому мы приглашаем всех желающих торговать на нашем рынке. А из проблем, которые сегодня существуют у нас, – это те торговые точки, магазины, которые располагаются вплотную к территории рынка. Ведь у народа они ассоциируются именно с нами, хотя никакого влияния на их работу мы оказать не можем, поскольку располагаются они за пределами подконтрольной территории. И временами их деятельность портит нам репутацию.
