Пять типов продавцов

Тот, кто когда-либо работал в отделе продаж, не понаслышке знает о том, какая там текучка кадров. Люди приходят и уходят, устраиваются и через неделю увольняются. Очень часто причиной этому становится то, что человек, устроившийся на работу, получает в итоге не совсем то, что ожидал. Поэтому здесь очень важно продумать систему знакомства с компанией и с обязанностями продавца на этапе проведения предварительного обучения. Но это тема для отдельной статьи.

Я же хотел поговорить о том, что очень часто причиной увольнения продавцов становится то, что они не соответствуют типу продавцов, который нужен компании. «Что это еще за типы продавцов?», скажете Вы. А я Вам отвечу, что можно выделить, как минимум, пять типов продавцов. И в этой статье я, как специалист рекрутингового агентства, постараюсь их охарактеризовать.

1. Продавец, принимающий заказы. Иногда бывает так, что он и не работает в отделе продаж, а работает, например, в договорном отделе. Навыки работы с возражениями ему нужны меньше всего, так как чаще всего ему приходиться иметь дело с людьми, которые уже приняли решение о покупке. Такому типу продавцов важно знать условия заключения договоров, наиболее важные моменты, касающиеся непосредственно самого продукта, и уметь мило улыбаться. Это самое основное.

2. Консультант. С ними Вы, пожалуй, сталкиваетесь чаще всего. Это люди, которые ходят по торговому залу в фирменных футболках с прикрепленными к ним бейджиками. Им тоже нужно первоначальное знание о товаре, плюс небольшое умение проводить презентации. Как правило, они не очень сильны в работе с возражениями, так как чаще всего им приходится иметь дело с людьми, находящимися в состоянии, готовом к принятию решения относительно покупки. Для них работа с возражениями – это уметь отвечать на вопросы, так как с возражениями большего уровня им обычно не приходится иметь дело.

3. Мерчендайзер или торговый представитель. С ними я периодически сталкиваюсь в небольшом магазинчике, расположенном недалеко от моего дома. Их я никогда не обучал, но знаю, что от них требуются владение навыками продаж (что среди тех, кого я встречал, видимо, не сильно наблюдается, так как не раз становился свидетелем отказа со стороны их клиентов). По-моему, очень часто от них требуется еще и наличие собственного автомобиля.

4. «Продавец – суперкиллер». Я с такими поработал больше всего. И, как мне кажется, это наиболее интересный вариант работы в качестве продавца, правда, не самый безопасный. От таких продавцов требуется умение находить новых клиентов, умение работать с возражениями, вести переговоры (добивать клиента). В общем, продавать продукт тем, кто до этого даже и не задумывался о его приобретении. Это и есть, на мой взгляд, то, что больше всего подходит под определение «прямые продажи»

5. VIP-продавец. В небольших компаниях его роль может исполнять непосредственно сам руководитель отдела продаж. Он работает с наиболее важными клиентами. Если, например, продавцы «киллеры» работают с простыми людьми, то VIP-продавцу приходится брать на себя работу с целыми организациями.

Это и есть наиболее яркие типы продавцов. А руководителям отдела продаж нужно знать эту классификацию хотя бы для того, чтобы грамотно давать объявления о поиске сотрудников. А то иногда такого понапишут, что совершенно непонятно, кто же им нужен. Ясно, откуда у них такая текучка кадров.